母婴电商应该做用户价值 而不是流量分发

在未来，母婴电商应当做到的是用户价值，而不是流量发给。苏宁云商集团CEO侯恩龙在近期的一次演说中透漏，中国2万亿的母婴零售比家电市场大一倍，在2016年，苏宁云商的渠道沉降战略中，母婴是3C以外的第二最重要品类。此时，自2012年收入苏宁麾下的红孩子平台上早已有564个次级商品类目，与6783个品牌方有深度合作，而其它横向母婴电商平台也动作屡屡，6月初，蜜芽3000万参予冠名的某卫视六一晚会，意图减小品牌曝光度，随后的中旬，另一家横向母婴平台贝贝网宣告取得1亿美金的投资，且估值为10亿美元，来自第三方的数据表明，目前我国母婴电商中，阿里、淘宝和京东的母婴品类还是占到到市场份额的70%，其它独立国家母婴平台有140家。

自2013年后，获得投资的母婴电商平台为40家，自2015年以来，母婴电商取得投资的案例越来越少，同时取得的金额更加多，分析人士指出，这解释母婴电商市场早已走到初创期，于是以更加集中于。母婴电商的天时尽管前有阿里，后有京东，其它横向母婴平台也还是有诸多的机会，蜜芽创始人刘楠将这个领域总结为三个类别：一是流量基因，二是供应链基因，三是社区基因，而在未来，母婴电商应当做到的是用户价值，而不是流量发给。回应，苏宁白孩子的总经理潘敏也有相近的观点，她指出，母婴的核心消费特点是精准营销，与贩卖正品行货比起，打造出黏性更为重要，线下店面获取的服务、在苏宁购物中心等获取的婴幼儿娱乐设施等是给新生代妈妈获取全新的生活方式，也是一种黏住消费者的方式。

有评价说道，2015年是母婴电商的配对期，而只不过，2016年才是母婴电商发展才遇上天时。首先，2016年母婴电商行业仅次于的受到影响是政策红利，全面二胎政策的放松，预计到2017年，新生儿数量超过1600万，未来两年，这一数字超过2000万。其次，预示着二胎政策的放松，是消费者群体的变化，据理解，自我国建国以来产生过三次人口出生于大潮，到了今年正好是1985~1997那一波人的生育时间点。

再度，这一波生育主力军的消费习惯和购买力都不同于以往，据百度大客户部总监杨硕讲解，在其平台上，目前每月有1亿家检索市场需求来自母婴行业和母婴涉及的数据，据预计，这个领域的流量不会有43%的下降。在对用户的搜寻监测中，中国的营养品市场28%，婴儿日化26%，辅食9%，婴儿玩具9%，奶粉占到比27%，同时一些新兴市场突显，像辽宁、福建、广东、河南、山东这样的三四级市场，皆呈现出爆发性快速增长。

新生代生育大军的痛点二三四线城市愈演愈烈出来的消费力在其它行业也被检验，像奢侈品、汽车消费等品类，与奢侈品品牌向三四线城市的渗入过于类似于，中国的母婴零售市场的展现出最为引人注目，一个必要现象是，三到六线城市的孩子取得品牌服务严重不足，而茁壮一起的85后的消费升级又与之构成对立。像势头很猛的唯品会母婴，之所以获得这么慢的快速增长，与其定位集中于在二线以下的城市莫不关系，2015年唯品会的财报大约为400亿，母婴这块大约50亿左右，2016年的目标是全年700亿以上，母婴这块要过百亿。

苏宁白孩子在2016年也注目到了这个市场，并且随着苏宁云商的渠道沉降战略，将不会把母婴品类的行货正品渗透到三到六线城市。白孩子总经理潘敏向记者分析，与一二线城市有所不同，三到六线的母婴市场较为集中，有一些区域化品牌不存在，但是全国意义上的母婴连锁目前并不不存在。白孩子的渠道沉降战略与苏宁云商相辅相存，那就是直营店模式，店面自由选择、员工配有是苏宁自己的人等等，而且与红孩子合作的6783个品牌都能往返沉降渠道。渠道沉降的意义不仅是品牌往返，还有服务的伸延，新生代母婴消费者有一个特点是在育儿科学知识上的缺乏，而他们的自学方式是依赖互联网和口碑，蜜芽为此修筑了一个渠道叫蜜芽圈，蜜芽创始人刘楠将其定位为：不说道婆婆小三，而是好产品以及育儿科学知识的共享。

而百度的大客户总监杨硕透漏，新生代辣妈，实际缺少育儿科学知识和经验，在百度平台上反映出有其搜寻市场需求在57%。在解决问题辣妈的自学问题上，有24%自由选择在互联网平台上回答问题，37%是专家和长辈，有53%的是长辈亲戚朋友。互联网上育儿网站和APP可以作为主阵地。更加多牵涉到到三四线城市的用户，通过互联网来解决问题理解问题。

苏宁白孩子除了线上接合了一个产品，将育儿专家引进在上面与妈妈们的交流外，还在实体店面针对辣妈去找专家展开育儿科学知识的共享，潘敏透漏，像崔玉涛这样的育儿专家一旦被引进到三到六线的实体店里，对妈妈们的吸引力毫无疑问极大。蜜芽的刘楠总结：母婴是模块行业，向下连医疗，向上连教育，这是一个时间轴的伸延；纵向左边是连体验式的零售，右边是连服务，这是空间的伸延。

我们能看见每一个伸延过来的市场规模都是百亿级。事实上，当一个家庭里经常出现小宝宝那一天起，消费的风向标不会改向母婴。

在母婴中做到决策是又多是女性，H Captil的创始人陈小红指出，无论是中国还是世界，女人都是整个家庭的出售决策者，如果在前三年刚刚孩子刚生下来的阶段把一个妈妈消费者瞄准在平台，未来的空间不会十分大。

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